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当国外客户向你要产品报价表,你会怎么做?

作为一个外贸人,每天的工作就是接受询价和回复报价邮件,但你们的报价有什么影响吗?如果客户要你报价,你会给吗?如果你不给它,你就害怕失去一个顾客。如果你给了,你更怕顾客不回复;你会如何处理每天有效或者无效的询盘呢?

可能很多人都是这么做的:

  • 诚实地做价目表并尝试一下。不管怎样,没有损失。也许是你未来的客户
  • 让客户去自己的网站看看,然后在报价前告诉你感兴趣的产品
  • 给他发一份电子版的目录,让他选一个好的产品上报
  • 选择最具竞争力的产品提供给客户

一般来说,只有在以下情况下,客户才会要求提供价目表:

  1. 我对你们的产品感兴趣,相对对市场有大致的了解
  2. 从事其他相关产品多年,我觉得贵公司的产品在目标市场有一定的发展空间。我想知道价格,看看是否有新的商机
  3. 他有一个客户在做这种产品。他需要供应商的价格作为计算利润的参考(以中间商或佣金的形式)
  4. 竞争对手进入相关行业,需要跟进
  5. 我不知道这个产品,我真的很想买。问了价格后,我就直接谈贸易进口事宜(这样的客户很少。如果你询问你方货物的HS编码,有些甚至可能会混淆FOB和CIF)
  6. 客户对当地投标方案中的产品不熟悉。他们想看看你是否有相同或相似的产品
  7. 我们正在进口这种产品。我想和现有的供应商比较一下价格,看看你们的报价单上有没有他感兴趣的新产品

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在第一种情况下,你的报价回复毫无意义。

对于第2-6种情况,如果他没有充分研究你方产品,没有了解当地市场,没有与你协调进出口贸易条件,没有利用你的信息吸引自己的客户,没有确定他主要进口什么样的产品,没有很好地了解利润率,或者被你的报价单弄糊涂了,你报价则毫无意义。

对于第七种情况,如果他比较价格,发现你的价目表没有吸引力(他提供的产品越多,价格竞争力就越低),或者他提供的规格不符合他的市场要求(不专业),那么你的报价就没有意义。

因此,从以上情况可以看出,直接向客户报价并不是最好的方案。

其实,接到询价后的第一步就是分析客户是否是真正的买家,这是最重要的。首先要知道对方是不是真正的客户,然后分析对方是大是小,专业与否。

一般来说,顾客是否是真正的采购商可以从他的网站上看到。

如果网站没有得到明确的答案,想知道客户是否是真正的买家,那么就需要利用海关数据对客户进行调查和分析。

如果客户分析后仍不确定客户是否是真正的买家,您可以选择几个问题询问客户:

1) FOB or CIF ? Which port you usually buy from ?

FOB or CIF ? 您正常从哪个港口买货 ?

(判断客户的供应商靠近何处。例如,做无纺布产业,那么基本上有武汉港和上海港;生产塑料制品的,基本上有深圳、武汉、青岛、张家港和上海港。如果你的客户告诉你,他是从大连港购买货物,可以断定客户不太了解这个行业,他一定是从大连外贸公司购买货物;有时客户会回复FOB felixtonwe,这表明客户对贸易条款了解不多,可能进口较少或从未进口,或者是一个新手买家。)

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2) For this industry, what’s the main products you are buying ?
 
( for this product, what’s the main specification you are buying ? what’s the packing way ? )

你在这个行业购买的主要产品是什么?

(对于这种产品,您主要购买哪种规格的?包装方法是什么?)

根据您的经验和客户回复的具体内容判断客户的真实性。

例如,迪拜的客户告诉我,we buy all of these products.

事实是,这是不可能的。初步判断,客户真实性打折,应该只是简单的问问价格。

您可以修改之前向其他发送客户的报价,并将其发送给客户。

(真正感兴趣的客户会回答您的问题,他希望您在了解更多情况后提供一个有吸引力的价格。)

如果客户回复了:we mainly buy non woven caps, pe gloves, pe sleeves, pe apron, vinyl gloves mixed into container.

或者:we usally buy xxx with the specs : 18″, single elastic, white, 100pcs/bag, 10bags/ctn.

那么根据经验,此客户回复的信息是真实的。这些产品是这个市场上需求比较多的产品 (这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。)

 

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