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外贸新人和老鸟都会犯的8个错误

问:我出事了,好不容易把那单接下了,但是一时疏忽,我把PI和客户联系方式不小心给了一个同行,老板当场发火,我急得眼泪都掉下来了!

这个姑娘入行不久,能很快接到订单,能力上是不差的,但却由于疏忽了工作上的一些细节,可能导致损失和客户的流失。

根据这情况,今天说说外贸新人最容易犯的8个错误,而这些细节往往容易被忽视,特别是在没有特意培训的情况下。

1

无“商业机密”概念

 

既然踏入职场,那公司里的所有资料都属于商业机密,不能向外透露,轻者造成损失,重者还可能承担法律责任。

特别是我们做外贸,供应链信息,服务方信息,客户信息,公司资料等,都不能向外透露。

举例:

1,供应商把样品或货物寄过来,外贸公司收到后直接寄给客户,样品或者货物上供应商的信息不清除。

实际上这么做就是把客户直接送给你的供应商。换个包装很简单,但是如果没保密意识,再简单的事也会被忽略。

或者收到供应商报价信息,潦草修改一下价格便发给客户,结果供应商信息泄露。

建议所有的报价,统一用自己的版本发出给客户,这样,既不会留有供应商信息,客户端也会觉得正规专业。

2,把自己货代信息随意透露给同行,这样做你的客户信息很可能会泄露。

Tess说:

个人感觉优质货代可以共享,Tess外贸Club现在有11个群,里面有不少货代,我们也邀请一些优质货代当过嘉宾。事实证明,分享优质货代可以帮很多业务员解决问题。

 

大多数货代是很有职业道德的,不过还是需要需要注意一下这个问题,以防他们把客户信息给同行。

其实,在信息高度透明化的今天,查客户和供应商并不难,业务员最终取胜是靠产品品质,产品不好,再花俏的销售技巧都是浮云,

 

3,客户信息就更要谨慎了,不仅不能向外透露,就算你的客户A问你客户B的信息,你也不能透露。你透露的同时,其实也造成信任的流失。客户A会觉得:既然B的信息你能告诉我,那你分分钟可以把我也卖了。

职场如战场,一定要有商业机密的概念,这是专业性的体现。

Tess说:

客户信息的确是公司机密,但很多时候客户也是公司一种软实力的体现。事情都是一分为二看的,看你如何运用。

比如,我一点都不介意告诉新客户,他们市场最牛逼的采购商是我在当地的重要合作伙伴。也不介意让客户知道,我在当地有很多客户。

因为这些信息并不能本质上对自己造成什么坏的影响,反而会让新客户觉得自己是有实力的,了解当地市场的。

2

忽视基本功

 

新人刚入行,摩拳擦掌打算干出一番业绩,急于开发客户,却往往忽视了基本功的夯实。

基本功包括:

1,公司及产品

公司历史,产品知识,行业情况,客户市场等。这些不了然于心,跟客户沟通的时候一问三不知,试问如果我们是客户,还愿意继续沟通下去吗?

2,贸易流程和术语

客户下了PO,不要着急去安排工厂备料生产,一切以收到定金后再行动。不然客户改变主意,不下单给你了,或者不打款了,那后果就严重了。收到订金后,我们才掌握主动权。

3, 单据

各种单据一般公司会有模板,不需要excel多厉害,但制作完成后一定要点一下打印预览,预览不过关要知道怎么调整格式,不要乱得一团糟。

客户打印出来后,看不明白或者看不全,你的机会就这么失去了。

做单据一定要保持一致性,比如PI,公司抬头和收款信息要一致,否则让客户觉得不正规,不放心打定金。

还有,TT和LC分开给账户信息,因为同一个公司,2种方式的收款账号是不同的。

4,报价

报价一定要越详细越好,还要注意要设定有效期,以及汇率浮动多少得重新报价,你跟客户沟通的机会可能就是一封邮件。

5,邮件

A, 再次强调,邮件不要套用网络上流传的模板,客户收到100封一样的邮件,你怎么脱颖而出?

在把事情讲清楚的基础上,要有你的个人风格,要客户能记住你。不管你性格怎样气场怎样,你是怎样的人,就一定会吸引到怎样的客户。

B,写完邮件,一定要错字检查,语法不求多完美,错别字一定不要有。很多外贸老司机写的邮件也是错字连篇,让人觉得这人粗枝大叶不严谨。

客户看到一封不严谨的邮件一定会怀疑你做好订单的能力。

有时候,细节会决定成败。对业务员来说,成败就是接到订单和没有接到订单。

C,字体字号纷杂,全篇五颜六色,看到真的头晕,对其专业性产生质疑!

D,邮件主题要明确,例如,发提单不要只写个BL,还要写上订单号,一目了然。开发信的邮件标题不要写与销售有关的单词,容易被当垃圾邮件屏蔽。

E,写邮件要做到,能有多简洁就多简洁,一句废话都别说。大家都很忙,客户一天要看100封邮件,真的没时间来欣赏你的文采。大道至简,在这繁杂的时代,简洁才是王道。

F,能不发附件就不发附件,直接在邮件正文表述。要发附件也不要超过2M, 不仅容易造成退信,看到附件可能点都不点。

G,需要发附件的时候,写完邮件忘记附件。这个错很多人犯过,只能更加认真仔细。

H,尽量不要群发邮件,除了偶尔瞎猫碰上死耗子,基本没什么效果。最严重的后果是,客户的邮箱服务器直接把你列为黑名单,那就无翻身机会了。

最后,提醒大家:

入职一家公司,最好跟公司申请一个新邮箱,因为只有天知道老板给你的这个前同事的邮箱发生过什么?被屏蔽,被列入黑名单,被钓鱼等,不要让自己的努力毁在了一个邮箱上面。

3

沟通不当

 

1,密切沟通

供应商,贸易商,客户,三方要保持密切沟通。特别是有的新人,只管接单不管出货,这边交期到了,那边工厂却还没排单,又没及时反馈给客户,这样客户会觉得你服务差,信誉差。

明明可以通过沟通就解决的问题,却造成了不可挽回的后果。

还有给客户报完价就不管了,只管开发新客户,不管老客户跟进,结果客户已经在跟同行合作了你还不知道。

现在实时通讯工具如此便捷,跟客户保持密切沟通并不难。

2,不发无用信息

有小伙伴说:我天天给客户发早安晚安,结果被拉黑了。

不要轻易打扰客户,一次打扰一定要让客户记住你。不要发无价值信息,客户是来跟你做生意,不是来交朋友。就算要交朋友也是合作以后的事。

3,不要诋毁对手

说到做生意,最low的莫过于贬低同行来抬高自己。

有些客户会跟你打听某某公司怎么样,就算这个公司信誉不怎么样,也不能直接炮轰,除非你证据确凿,给客户提醒,这适合老客户。

对于新客户,如果为了把自己产品推出去而一味诋毁同行,只会让客户质疑我们的职业素养和操守。再说,新客户跟你又不熟,为什么要信你的?

如果客户问起竞争对手,不妨这样说:XX公司非常不错,但我们公司(我们这个产品)跟贵司(你的需求)更匹配。然后简单分析给客户。这样不仅不失格,还让客户信服。

4

收到询盘着急回复

 

新人经过大量客户开发,于是陆续有询盘,收到询盘难免兴奋,恨不得下一分钟客户就下单。

切记,这个询盘客户可能发给了20家供应商,你要怎么脱颖而出?这时候你如果着急回复,直接发个报价过去,那就输了。

一客户上来就说:“现在世界上到处都是骗子,很难找到一个让人信赖的诚信的供应商,我的原则是做诚信的小生意也好过做骗人的大生意”。

这客户够直接,是我喜欢的风格。遇到这种开头的剧情,别说太多,不是骗子越说倒会越像骗子。我只淡淡回了句:I agree. What is your qty? 把话题转到询盘上。

我没着急报价,一边跟客户沟通一边对客户做深度背景调查,包括客户所在国家情况,需要什么认证,然后跟客户沟通产品细节。

调查完,原来是当地一家老牌公司,在当地业界有一定影响力,非常优质的客户。

了解完当地市场以及客户采购周期和计划,还有换供应商的原因,最后才发出报价。

客户打算下单,但由于疫情和港口封闭,我建议他推迟下单计划。我跟客户说:你所有供应商都push你下订单,但我们不,我们必须为你着想。

结果4月初,他们国家港口每天几千个集装箱堆积,汇率浮动又大,客户发信息给我:谢谢你的建议,否则我们公司损失就大了。

5

对国家地区带有偏见

 

这个不仅是新人,外贸老司机也容易犯这个错。严格按流程走,该审查的审查,谁能骗到你?

其实自己产品定位一定要清楚,若走中高端,非洲印度就不是你的主要市场。如果走低端,欧美也不是你的主要市场。理论上做初步筛选,操作中视情况而定。

6

认为英语好就能做好外贸

 

有个朋友,自幼迷恋英语,那口语练得跟美国人一样。大学也学的英语,专业八级。

真是易求专八证,难得口语好。

她毕业后在一家出口企业当翻译,因为口语极好,老板海外出差必带上她,他们的客户是香奈儿,迪欧,奥迪等。

按理说,常年跟一流企业打交道,做外贸没问题吧。于是转岗去做业务,做了半年,做不下去,还是做回了翻译。

英语好不一定能做好外贸,大野觉得外贸要做好,英语未必要多好。当然,英语好是一个优势。

7

不懂待客礼仪

 

100封邮件往来也不如一次会面。客户来访接待非常重要,却被很多公司忽视。

总结了几点新人容易忽视的地方:

1,记得在公司准备一套正装,以备客户随时来访,不能邋遢随意地接待客户。

2,给客户安排座位是有讲究的,“客面门,左为上”,从心理学上讲,如果一个人背后是一扇门,他会觉得没有安全感,容易陷入被“背后捅刀”的受害者臆想中,何况是商务谈判中呢!

3,行为举止要大方,不做小动作,否则让客户感觉不受尊重。

在拜访供应商时也是客户角色,在商务会谈中,见过有些业务员转笔,抖腿,眼神游离等,于是对这家公司真是很难有好感。

4,开会后,根据会议内容,要当天给客户发一封邮件。客户拜访的供应商不止一家,细节做好,是成功的开始。

8

钓鱼邮件被钓鱼

 

这个错误也最容易发生在外贸新人身上。大野详细写过钓鱼邮件,请看这篇:

请把这篇文章转发给想做外贸,或者跟你一样刚做外贸的小伙伴,当送他(她)一个礼物!

文章转载自公众号:外贸创业我的故事(id:honey-wild)

– End –

 

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周一

07/13

外贸新人和老鸟都会犯的8个错误

问:我出事了,好不容易把那单接下了,但是一时疏忽,我把PI和客户联系方式不小心给了一个同行,老板当场发火,我急得眼泪都掉下来了! 这个姑娘入行不久,能很快接到订单,能力上是不差的,但却由于疏忽了工作上的一些细节,可能导致损失和客户的流失。 根据这情况,今天说说外贸新人最容易犯的8个错误,而这些细节往往容易被忽视,特别是在没有特意培训的情况下。 1 无“商业机密”概念  

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