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本叔:写开发信,设计和思路更重要

很多外贸朋友很关心开发信该怎么写,也会经常问我还有很多老师要所谓的“模板”,其实呢,在我看来,你应该关注的是开发信的顶层设计,就是写开发信的思路和如何设计开发信。

我在线下课中分享我的永生花项目开发信经验时,很多学员都对我的18%成功开发信很感兴趣。18%的定义没有取巧,是“每100个客户,就有18个回复了我的信,开始聊下去”,而当中更有一半以上是愿意花钱跟我买样板的(我常说的参与成本),其中还包括一些行业内知名的国外品牌(一个美国,一个英国)。从开发这个层面,我算是成功了。

但如果你以为仅仅是因为我的买家思维+我的英语不错,所以能写出很好的开发信,那么……你可能是对开发客户有一点点误解了。

“台下十年功,台上一分钟”。论学习,过程永远比结果重要。事实上,我花了相当多的时间在前端的流程上。所谓的“Garbage in, Garbage out”,用来说明乱开发以致开发信低回复率,真是最好不过了。阿猫阿狗你都把他看成是客户,那当然是石沉大海的多了吧?这些阿猫阿狗不理你都还好了,要是碰到无聊人只想跟你聊Skype视频的,你不是浪费时间吗?前面的时间花得越多,后面就做得越顺畅。做人做事一向都是这个道理吧?

所以你首先要明确,写开发信,这封信要具有很强的“关联性”,与目标客户有很强的相关性、针对性。简单点说,就是这封信对其他买家没有用,只仅仅对你发过去的这个买家有用,排他的,那么这封信就有价值了,所以你应该明白模板是没有用的。

其次,关于用词,很多朋友写的开发信第一句就是“We are professional……”请问有哪家供应商不是professional的呢?你说你专业,得有证据来证明,而不是滥用任何褒义词来美化自己。

还有“best price with highest quality”,你说你是best,那么你让对面这个已经有供应商的买家情何以堪啊,原来他选择的是很差的供应商合作了这么多年,你是在质疑买家的智商吗,你是在贬低买家的辨别能力么?

“better”的使用频率也很高,记住这个词是用于B2C中与个人的比较,而各位应该大多是做B2B的吧。还有一个很好玩的短语“save your cost”,你以为你用了可以给买家感觉降低成本了,便宜了,殊不知它已经让你也沦为便宜的供应商那一类了。

还有朋友问我,关于开发信里的“规格”和“卖点”,哪个更重要?

其实这个是要看产品行业的。
如果你做工业品,你的产品是应用于工业的,那么产品本身的细节就更加重要,错了一点点就有可能有危险,所以当然是“规格”重要;如果你是做消费品的,买家或者终端消费者关注的是什么,应该是产品的效用、功能等,因此卖点就很重要了。

好了,说了那么多,都是反面教材,我们来看一个正面的吧,我给大家展示一个还算不错的基于竞争产品的开发信:

首先,我们看标题

A new threat to SSS–人人都说标题党,标题确实很重要。SSS这里是你所处行业的龙头老大,比如说你是做手机的,SSS就好比苹果手机,你的买家就是苹果的竞争对手,他是不是无时不刻想打败或者超越苹果?掌握这个心态,买家看了如何打败苹果这个标题,就算明知是营销也一定会看下去。

标题要敢写,要抢眼球,吸引注意!

其次,看正文

No doubt SSS is a great product

—要承认对手的成功之处,不要贬低对方,学会由衷的欣赏对手,这样才能使自己显得客观和有修养,无形中提升你的可信度。

but let’s check out our new-born:XXXXX.15 months and $XXXX are dedicated to develop this killer product, geared to challenge SSS by it cutting edge feature:……

—不可否认SSS确实是个好产品,但是我们也要看看新的产品和潮流,多长时间的打磨和多少费用的投入(就好比用了32度工艺为您做出好面包,这是营销的术),使得这个新产品可以成为SSS强有力的竞争对手,a killer ride 在美语中指一台好拉风的车,这里可以理解为杀手产品之类的,进一步强化这个新产品的冲击力。

最后一段也是很有玄机。

We know we can win over SSS by working together with company like you.

—双方都要有信心才行,我们的好产品也得有你们的合作才行啊,这就是给对面的买家有信心,提升他的合作动力。

So we are here. We are ready to pay a visit to your company and present you further our new opportunity.

—注意收尾,很多人喜欢用“don’t hesitate to contact me”这就是很被动的表态,让买家联系你?应该是我们主动联系买家!我有强烈的拜访你们买家公司的意愿(如果很远,打电话也可以),共同探讨一个更深远的机会。相信任何买家看了,都会动心的,精诚所至,金石为开!

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本叔:写开发信,设计和思路更重要

很多外贸朋友很关心开发信该怎么写,也会经常问我还有很多老师要所谓的“模板”,其实呢,在我看来,你应该关注的是开发信的顶层设计,就是写开发信的思路和如何设计开发信。 我在线下课中分享我的永生花项目开发信经验时,很多学员都对我的18%成功开发信很感兴趣。18%的定义没有取巧,是“每100个客户,就有18个回复了我的信,开始聊下去”,而当中更有一半以上是愿意花钱跟我买样板的(我常说的参与成本),其中还

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