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外贸必备技能:邮件营销+价格谈判,让你快速掌握出单窍门!

价格谈判,和国外采购商周旋的过程往往是往复循环的,这期间无可避免的会经历:报价砍价,再报价再砍价² 的不断循环!真是脑子一团乱。。。

谈价思路 ↑

关于 ① ,如何回复询盘

给客户报价时通常都会包含着这些信息:

1. Product 产品名称:

我会重新确认名称,例如Melamine Powder 99.3%

2. Price价格:

FOB价格或者是CIF价格。

3. Period Of Validity 价格有效期:

客户能够掌握时间,也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期,客户出了有效期还不下单,就说明至少这次没有合作的可能了,你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款条件:

付款条件是一种成本,如何影响客户的决定呢?

5. Package包装情况:

这个因素用来同行比较,或者跟当地产品比较

6. Period Of shippment 交货期

7. Parameters Of Goods 主要的质量参数,或者产品等级:

这个也是对价格的一个设定,如果不表明这个条件,客户提出用低等品的价格成交优等品,你接吗?

8. Advantage 优点:

样板工程,独特优势,亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性,即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。

看似内容复杂,实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺,漂亮的句子写的再好,不如写的清楚。突出关键点,让客户一目了然才是最重要的。

关于 ② ,如何报价

现在绝大部分的报价都是这种模式:

A. “西欧式报价”: 给出一个有余地的报价,然后给客户一点点的去降,一直到成交!这种报价模式称为。(较普遍,符合人的价格心理)

B. “日本式报价”: 直接给出最低价,引起买家的购买兴趣

关于 ⑦ ,我们接受了,客户却跑了

原因有五点:

1. 接受晚了,客户已经跟其他的供应商达成协议

2. 客户只是来打听价格,确认了价格好压原有供应商的价格

3. 问价格只是做样子给老板看,其中有潜规则

4. 客户只是转达意见,自己并没有决定权

5. 其他的可能性也有,例如,同行套价格,这种方式难以判断,尤其是当对方设置的很精密,找不到破绽的时候。

了解了这些,可以见招拆招。

很多人不明白,如何去做,其实很简单,分析出可能性,提出解决办法,然后一条一条的试,不要在意客户是不是理你,客户很忙,在你找到症结之前可能他是沉默的,一旦你试探出了问题所在,客户就会被激活,成为你的宝藏。

邮件发出去了,结果却千差万别,原因就是没抓住关键点!

看完图你是不是会想:ABC 哪一步更重要呢?

我认为,ABC 三个点并不能用“哪个更关键”来进行评判,因为其中任何一点打了折扣或者缺失,都起不到邮件营销的作用。

那么我们回归到上面这张图:

A 点,很明显是说明标题的作用。

这一点对于开发信而言尤其关键!买家(Buyer)每天都会收到大量的邮件,其中无可避免大量的推销邮件。

所以,采购商会看的是他们想关注的,例如用到他们正在采购的某种产品的名称作为邮件标题,这是其中一种最普通也是大家最爱用的标题。还有就是适当做一下标题党,标新立异的标题,可以为你带来意想不到的效果。不然茫茫信海中,人家凭什么看你的邮件?

如果 A 点标题做到位了,客户会打开邮件,那就是B点要发挥作用了。

买家(Buyer)会用几秒钟的时间来扫一眼这个邮件看自己是否感兴趣,这个时候要求我们的邮件需要布局合理,重点突出,不要出现太多的废话,正是基于这一点,大部分时候写开发信的时候我们都会说要言简意赅,不能长,要短。

不让客户看一眼没看到重点而生厌退出,毕竟对于客户来说这是过剩的信息。

还有一种邮件模式,就是HTML邮件。

如果一封促销邮件长这样,告诉我你会多看它两眼吗?答案应该是:YES!

这种感觉邮件,元素丰富,生动有趣,布局方面往往比较清晰,客户也会产生兴趣去浏览,也是一种非常好的营销模式。

这个呢?是不是也棒棒哒?排版简洁,主题明朗。

比起干巴巴的图文,可见HTML邮件也是一种很好的形式。HTML邮件有能力的话可以自己做,当然也有很多好看的免费模板可以用,信手拈来,不会排版也没关系,内容直接往里套,分分钟就高大上。

之前有介绍过类似免费模板:外贸开发信必备——免费的邮件模板编辑器http://www.turingso.com/1667.html

接下来是C点,这一点就成为杀手锏。

让客户阅读邮件绝对不是终极目的,终极目的是转化率。所以C的含义应该是阅读邮件并且促成转化。按照现有的大部分人的开发信模式:一定要简练,要实现C点是有很大的难度的。

即便是客户打开了你的邮件,但是邮件却毫无吸引力,说服力,转换率还是高不了,因为信息“过剩”,客户没有理由,也没有必要给每一个人都回复,除非我们有亮点存在。

所以,这时我们可以适当调整策略,HTML邮件或(较)长邮件,不仅仅是告诉买家我们是做什么的,还要告诉他们,你为什么要给我回复,与我沟通,因为我物有所值,因为我有别人没有的卖点。

不仅仅是推荐(推销)产品那么简单,是推荐(推销)有卖点的产品!

理清这几个关键点,不断去做尝试,相信你的邮件营销会做得更好!

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周二

08/11

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价格谈判,和国外采购商周旋的过程往往是往复循环的,这期间无可避免的会经历:报价砍价,再报价再砍价² 的不断循环!真是脑子一团乱。。。 谈价思路 ↑ 关于 ① ,如何回复询盘 给客户报价时通常都会包含着这些信息: 1. Product 产品名称: 我会重新确认名称,例如Melamine Powder 99.3% 2. Price价格: FOB价格或者是CIF价格。 3. Period

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