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全球疫情告急,你的口罩怎么就卖不出去了?

因为疫情,世界经济基本停摆了。

国外客户取消订单,延期订单,延期付款,甚至弃货,已经是不争的事实。外贸业务员为了生计,在无奈之下,只能够改行卖别的东西。

卖什么是一个问题,似乎又不是一个问题。

全天下的人都知道,此时此刻,世界都需要口罩。

于是,很多人觉得,既然大家都需要口罩,那就买口罩吧。

最近,我的邮箱安静很多了,客户的邮件很少,取而代之的是各种推销口罩、试剂,甚至中药的邮件。

从上周三到周日,我收到了10封推销口罩的开发信,1封推销重要的开发信,1封推销试剂的开发信。
开发信简单粗暴,有的直接在图片上标价格。

可见,很多外贸业务员大概都在做同样的事情:积极地向海外买家推销防防疫物资 。要不是呼吸机门槛太高,估计大家都会去卖呼吸机。

这么多开发信发出去,我不问结果,但是可以猜到结果。

就口罩而言,应该只有不到1%的外贸业务员能卖出去,而且还有一部分是通过客户介绍才能卖出去。

可见,很多外贸业务员大概都在做同样的事情:积极地向海外买家推销防防疫物资 。要不是呼吸机门槛太高,估计大家都会去卖呼吸机。

这么多开发信发出去,我不问结果,但是可以猜到结果。

就口罩而言,应该只有不到1%的外贸业务员能卖出去,而且还有一部分是通过客户介绍才能卖出去。

世界的口罩需求量如此旺盛,但为什么你就是卖不出去呢?

原因是很多人在做事的时候,只知道随波逐流凑热闹,从来不考虑先了解这个行业的真正面貌。

其一 ,采购商的资质

以欧盟为例,能够采购口罩的单位分为三种:

  • 政府机构
  • 国有企业
  • 有授权的大型医药医疗器械公司

政府机构采购通常会通过官方途径,驻当地的中国大使馆会向他们推荐中国的生产商。

国有企业和那些有授权的大型医药器械公司,他们会本着门当户对的原则首选中国的大企业。

我记得在但行好事,莫问前程(点击蓝字可读)一文中说过,很多中国的口罩生产商都来找我,委托我帮他们把产品卖到国外。

按说口罩的需求量那么大,口罩生产商的产品应该不愁卖才对,为什么他们还要通过我去找国外买家呢?

那是因为他们的体量不够大,和国外的采购商不是门当户对的,所以人家找不到他们,他们也和别人搭不上话。

看到这里,一直在推销口罩的外贸业务员是不是有点明白,为什么明明口罩的需求量很大,自己却难卖出去的原因了吧。

其二,供应商的资质

整个欧盟国家对于口罩进口的规定基本上是一样的。

这些国家包括:奥地利、保加利亚、塞浦路斯、克罗地亚、捷克共和国、丹麦、爱沙尼亚、芬兰、法国、德国、希腊、匈牙利、爱尔兰、意大利、拉脱维亚、立陶宛、卢森堡、马耳他、荷兰、波兰、葡萄牙、罗马尼亚、斯洛伐克、斯洛文尼亚、西班牙、瑞典、英国。

虽然英国已经脱离欧盟但对于口罩的海关要求跟欧盟一致。

欧盟海关对于口罩清关所需要文件:提单,箱单,商业发票(国际海运与国际空运才需要提单, DHL 国际快递、FedEx 国际快递、UPS国际快递过去并不需要提单。)

欧盟对于进口口罩要求:口罩必须有CE认证。

口罩在欧洲属于PPE个人防护用品,“危及健康的物质和混合物”。

2019年起,欧盟新法规PPE Regulation (EU) 2016/425强制执行,所有出口欧盟的口罩必须在新法规的要求下获得CE认证证书。

对于没有CE合格证书的口罩,商业进口进行市场销售的只要给海关发现了,肯定会给退回去或者销毁。

对于个人买来自用的,海关则会放宽对CE的要求。

很多人既不了解采购商的情况,也不清楚自己的实力,便一头就扎进口罩销售的大军中。

知己知彼才能百战不殆,一无所知,只能碰运气咯。

昨天和一个做新闻调查的朋友聊天。

他说,意大利和西班牙的朋友如今处境艰难,即便一包N95口罩已经涨价到了200欧,还是买不到。

他问我是否知道口罩到哪儿了,是谁抬高了口罩的价格。

就我掌握的情况来说,政府机构采购的口罩,都是给了防疫部门,如医院,警察局等。

国有企业采购的口罩,有一部分免费给了医院,还有一部分卖给当地大型连锁药店,和本国一些有资质销售口罩的公司。

有授权的大型医药医疗器械公司则大多卖给了当地有资质的批发商和药店。

实际上,整个欧盟的普通老百姓现在几乎买不到,因为口罩几乎全部进了医疗机构。

我告诉他,即便涨到了1000欧,仍然买不到。因为口罩基本一入关就到医院了,市场上属于有价无市状态。

所以,与其这样等,还不如向中国的亲人或者朋友求助,让他们寄一些过去,虽然比较麻烦,但这是目前唯一靠谱的获取口罩的途径了。

从国外疫情爆发到现在,我只做成了一个订单,50万个一次性外科口罩。

这个订单是我的一个大客户联系了当地一个大型的医疗器械公司才成交的。

客户把我介绍给了这家公司,由于有客户的信任背书,我才和这家医疗器材公司达成了交易。(那笔订单,客户也没有要佣金,而是要了几百个口罩代替佣金。)

也就是说,如果你的客户在当地的资源不够,他很可能是心有余而力不足。

一开始,我就和客户联系卖口罩,的客户的原话是:

I want to do such business, but I cannot

所以,在这里我想提醒业务员一句,在给客户推荐口罩的邮件里,不妨加上这样一句话:

If you recommend masks to the local pharmaceutical company, there will be a better chance to conduct a deal, then you can earn your commission from them or China supplier.
最后,祝大家能够和客户一起度过难关。

虽然订单陷入停滞状态,但相信其需求在不断积累。

加上各国已经开始为疫情之后的经济恢复做准备,主要是在积极印钱,(众所周知,美国已经在大规模印美金了,其他国家为了不吃亏,不可能不跟进)

这就意味着,等疫情过去,很可能发生大规模的全球通货膨胀,政府刺激消费,一大波订单涌来。

但是,同时也意味着货币的贬值。对普通人而言,把钱放在银行很不划算。

所以,如果有条件的,早早把资金变成资产,去对抗通货膨胀才是上策。

文章整理自:Tess外贸Club

 

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周一

07/13

全球疫情告急,你的口罩怎么就卖不出去了?

因为疫情,世界经济基本停摆了。 国外客户取消订单,延期订单,延期付款,甚至弃货,已经是不争的事实。外贸业务员为了生计,在无奈之下,只能够改行卖别的东西。 卖什么是一个问题,似乎又不是一个问题。 全天下的人都知道,此时此刻,世界都需要口罩。 于是,很多人觉得,既然大家都需要口罩,那就买口罩吧。 最近,我的邮箱安静很多了,客户的邮件很少,取而代之的是各种推销口罩、试剂,甚至中药的邮件。

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