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外贸疫期三大现状,如何应对?

疫情影响着全国各行行业,对外贸人来说,人员隔离,物流延迟,复工延期等会导致诸多影响,疫情下外贸现状如何,我们又该如何应对?

1、流量及询盘没有明显的减少

从我们收集的业内多个平台数据,及我们的用户问卷来看,对比去年同时期,流量和询盘数量都没有明显减少。可见国外买家对中国产品的需求一直都在,毕竟短时期内中国制造是很难被取代的。

2、国外买家寻求新的供应商

从询盘数量来看,我们所在的消费品行业的询盘量还有一定的增长,同时我们也发现一些之前都有固定供应商的大客户,由于产品供应不上,开始在市场上寻找新的供应商。

3、有货为王

这次疫情形成了短暂的“卖家市场”,这个时候不讲究太多的销售技巧,能拿出货就很容易接到单子。

外贸人该如何去应对疫期的这三大现状?

总体上看,疫情期间生产停滞,但海外买家需求没有停滞。随着时间推移,需求被不断累积,由此我们预测疫情结束后会有一波订单爆发小高峰。
且经历这次后,国外买家也会有意识防止类似事件,很有可能会开始储备更多的供应商资源,或者拆分订单给几个供应商来供货,这都是我们的机会。疫情过去后,订单还是会回流到中国,经过一定时间后会逐渐恢复平衡。

面对这样的现状,当下我们有哪些应对方法呢?

以下主要从业务订单管理、老客户维护、新客户开发、供应链管理等方面来说。

1、业务订单管理

做好催款工作。整理应收款项,并合理催款,加速资金回笼。

做好订单管理。整理下单待生产和待出货的和客户,与生产部确认交期,与物流货代确定出货安排,优先与客户协商解决,实在谈不拢可以用“不可抗力”条款维护自身权利。
这其实是疫情初期就应该做的工作,如果还有遗漏未做的要赶紧推进。

2、做好供应链管理

供应商手里现在都压着很多订单,复工之后还会有更多的订单,怎么确保优先排你的订单?

立刻加强跟供应商的联系。

列出详尽的表格,包括工厂的复工时间,上游原材料情况,手头订单多少,资金是否充足,复工后有多少人到岗等,供应商遇到困难的,我们也要力所能及的提供帮助。

同时作为Plan B,我们也要准备找新的供应商并取得联系。

外贸人该如何去应对疫期的这三大现状?

3、维护老客户

整理出去年2~4月下单是哪些老客户,及时邮件沟通,告知客户我们国家还有公司为抗疫做出的努力,以及目前的控制情况,打消客户的顾虑,提高客户对我们能够很快战胜疫情的信心。
如果客户很着急,例如产品是在特定日期售卖的,而我们不能保证可以在此之前交货,建议是如实告诉客户情况,让客户自己做判断。
做好心理准备客户会取消订单,比起到了交货期交不出货,这样坦诚的沟通更有利于维护长久经营的关系。
我们要时刻记住,做外贸不是一笔交易,是长期合作关系。

4、寻找新客户

前面也提到了,目前外贸的询盘量不降,有些行业还有增长。这是很多客户在寻找新的供应商,这时候我们除了要稳住我们重要的客户,防止别人抢走,还要抓住时机发展新的客户。

一般来说我们开发外贸客户有9大方法:

  • ① 搜索引擎开发
  • ② 国内外各大展会
  • ③ 出差拜访
  • ④ B2B平台
  • ⑤ 朋友与客户介绍
  • ⑥ 产品链打包供应
  • ⑦ 与一些贸易商互补合作
  • ⑧ SNS平台
  • ⑨ 图灵搜主动式地图数据获客

现阶段主要是采用①、④、⑧、⑨这些线上获客方式,主动联系客户。

在开发客户之前,我们要提前了解产品目前市场供应情况,原材料和生产供应流程情况,做好客户背景调查,了解客户采购频率及现有供应商供货情况等,在沟通过程中让客户看到你对他近况和疑虑的了解。

着重来说下第⑨点,图灵搜呢,(下载地址:www.turingso.com )是一款外贸地图大数据客户开发系统,定位一个目标开发城市,输入你的采购商属性词,就可以获取到当地的所有客户公司信息。

比如说我做工业阀门产品的“valve”,那我们在国外的客户一般都是:电力能源厂、水处理工厂、天然气等等。

那我使用图灵搜任意定位一个澳大利亚的城市,输入关键词“Water treatment plant”(水处理工厂)

然后就有了下面的结果:

一共是搜索到了当地50公里范围内一共180多家水处理工厂,可想而知,通过自己后期使用图灵搜再去更多地区搜索,属于自己的客户根本是数不过来!

搜索结果包括,该采购商的公司名、邮箱号、电话、领英、facebook、ins等等社交平台账号。

之后还可以通过软件去深度挖掘每家公司内部的员工职位信息,方便我们能够直接联系到对方的采购经理、及CEO。

外贸人该如何去应对疫期的这三大现状?

有了图灵搜,那我们业务员便省去了很多繁琐的手动找客户的环节,把工作重心都转移到谈单上面!

很多企业在特殊时期都被迫处于停滞期,而我们从此刻开始布局,提前联系好潜在客户,占领客户心智,极有可能在疫情结束后爆发大量订单。

5、加大企业宣传

市场上客户的需求多了,怎么让客户看到我们?

趁着这个时候有多的时间赶紧优化网站,优化banner,精细地去运营SNS平台,优化产品介绍手册,润色最新的邮件模板。
也要加大我们公司的宣传,突出我们针对疫情采取的方针措施,让客户对我们产生更多的信赖。

6、做好业务复盘

平时忙着开展业务,处理订单,现在稍微停下了,可以在业务部门做一次完整的复盘。
企业拥有一个top sales是运气,如果能将优秀的工作方法复制到每个业务员身上,让团队中的每一个小伙伴都能通过内部学习,成为新的top sales,这是外贸企业真正的实力。
现在正是学习的好时机,既有助于利用起时间,也有利于改善部分业务员恐慌或懈怠的心态。

外贸人该如何去应对疫期的这三大现状?

最后再说一个【Q&A】

很多外贸人问现在交期时间不定,怎么跟客户沟通下单?

这里提供一个思路:

  • ① 告知客户因为疫情影响,原材料可能会有一波上涨,越早下单越能享受低价,相对来说利润就更高。
  • ② 因为疫情影响,交货期比以往更长,所以建议提早安排下单。越早下单,越能尽早帮他占领生产线,然后尽早交货。这样客户就能提早卖货,提早占领市场份额。
  • ③ 现在有很多客户正在下单,让客户也抓紧时间。

同时提醒一句,在沟通交货期时要评估自己供应链情况,避免将来陷入不必要的纠纷。

疫情现在已经得到了很好的控制,相信我们不久后又能够收获滚滚而来的订单!

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周一

07/13

外贸疫期三大现状,如何应对?

疫情影响着全国各行行业,对外贸人来说,人员隔离,物流延迟,复工延期等会导致诸多影响,疫情下外贸现状如何,我们又该如何应对? 1、流量及询盘没有明显的减少 从我们收集的业内多个平台数据,及我们的用户问卷来看,对比去年同时期,流量和询盘数量都没有明显减少。可见国外买家对中国产品的需求一直都在,毕竟短时期内中国制造是很难被取代的。 2、国外买家寻求新的供应商 从询盘数量来看,我们所在的消费品行业

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