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谈谈外贸主动式的开发国外客户

国内非常多的外贸业务员,如果没有B2B平台,没有展会,就不知道怎么去开发客户,这是国内外贸业务员大部分的通病,尤其是一些老外贸,反而是一些新外贸业务员更懂得去思考如果主动开发客户,如何营销,如何引流,如何塑造个人IP。原因我想应该是老外贸思维固化,而新外贸更有空杯心态。

为什么你要主动开发客户?

第一个原因:你需要的是优质的海外客户。

通常优质的客户其实都已经有自己固定的供应商,甚至他们的供应商数据库里面已经有很多备选的潜在供应商了。你如果不做一些努力,想成为他们的供应商并不是很容易的,更不可能期待着等他们主动来找你。所以这是你需要主动开发客户的原因之一。

第二个原因:你需要提升公司产品的竞争力。

现在产品的同质化竞争非常严重,而且互联网让信息更加的泛滥。很少有人能从广告分辨广告的出产品差别,你的优势也许不如别人广告上的图片精美,文字描述的生动,而你却大部份时间还花在守株待兔上面,这样的供应商能脱颖而出吗? 所以,我们就需要在销售手段上主动联系潜在的客户,把你的产品创新,优势特色,提供的价值直达买家。想要超越比哪些擅长文字图片展示,而且更有实力的竞争对手,主动出击进行模式上的差异化就非常的重要。

第三个原因:你需要降低你的成本。

无论你使用B2B平台,还是搜索引擎 ,还是参加展会,还是各国海关数据,还是出国拜访,都是为了获得客户信息,但是您投入了大量的广告推广成本,有效的客户信息又有多少呢?还不是要花大量的精力去筛选有效的销售线索。并且这个获得的过程是需要花费公司大量的人力,财力和时间成本。而主动出击能够让您花更少的钱,更短的时间,获得更优质的客户信息。

第四个原因:你需要第一时间了解你的市场 ,你的客户。

很多外贸企业守株待兔习惯了。如果你问他:你的目标客户有哪些? 你的市场在哪里? 什么样的客户适合你们? 经常一问三不知或者答非所问。如果是主动开发,你就经历从寻找客户,到分析客户,到筛选客户,再到与客户沟通的全部开发过程。客户联系的多了,你就能够很快知道自己的目标客户是谁,你的产品适合在哪些地方销售,当地客户对你的产品有什么样的特别要求等等。

第五个原因:你需要提升业务员的销售技能。

一个公司业务是否可以做好,与公司的产品,领导的眼光与策略,市场环境,业务员的技能都是息息相关。外销员如果天天只是发发产品,更新更新图片,产品说明。这样只会给业务员带来懒惰与盲目。主动出击是锻炼业务员最好的方法,只有让业务员不断去实践,不断去尝试被拒绝,不断总结失败的经验,才可以得到更好的成长。一个公司业务人员整体的销售能力强,辅以合适的产品素质,业务量自然会有很大的提升。

第六个原因:你需要主动搜集客户信息,才能更好的给自己的客户“画像”。

只要你打算长期做外贸, 无论在任何时候,优质的客户资源是我们企业生存的根本。自己主动去开发市场,主动去联系客户。将收集的客户信息 ,建立自己的客户数据库,给这些客户画好像。哪些是优质客户,哪些是劣质客户,无论是老员工还是新员工再找目标客户的时候,都有清晰的参照物。

比如:客户是区域? 是中间商还是终端用户? 对产品有什么样的要求,客户不同角色的性格特点,付款方式,付款时效,交货期的要求,诚信度等等都打上标签。而想要获得这些应该从哪里来呢? 主动出击,主动去询问,主动去了解与沟通,深入分析你的客户,只有这样,你才可以获得这些信息。

当你的这些客户精细画像以后,你下次遇到新客户的时候,在不了解他们的情况下,也可以根据以往这些国家客户的一些特点,给客户一个专业的推荐。 当你的竞争对手还在问客户的需求的时候,你已经很好的切中客户的需求了,或者说虽然你推荐的与客户需求不同,但至少客户也会很清楚的知道你了解他们的市场 ,你是专业的,你在努力帮他们提供解决方案。

 传统开发客户方式

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主动开发客户要解决的问题: 


一:开发信问题

  1. 开发信的内容要简洁,整个邮件的内容最好控制在60字左右,啰嗦很多,大家都很忙,没时间看那么多。所以要简洁扼要,英语简短就好,简单介绍一下自己产品的特色和优势就行了。
  2. 第一次发开发信不要加附件,如果加的话话可以会被当成垃圾邮件或者还可能面临直接删除的可能。还有国外的一些邮箱可能不会接受,直接退信,建议你把几张图做成一张,查到邮件里,这样退信相对来说比较少。

二、产品问题

很多外贸业务员抱怨说压力很大,一天发几千封,就是希望能快点成单,但是我想说我们可以多去车间,当我们比较闲的时间,心情比较压抑的时候去车间和工人在一起工作两三个小时,你会从刚开始分不清楚图片到底对应哪些型号,一直到分清楚每一种配件。好处就是既解决了心情的问题还可以从工作中了解产品,当客户有询盘时可以快速处理询盘,同时还可以在展会上向客户展示自己的专业。每个公司的产品来来回回就那么几种,通过实践,慢慢对产品有了解,每个型号对应每个产品。

三:了解公司实力

如果是外贸公司,付款条件一般宽松(可以有账期等诸多变化)如果是工厂的话,对资金回流的控制十分严格,账期一般不会很长。不过现在的趋势是国外大客户更倾向直接与有实力的工厂直接对接,这样更有价格优势还有在技术上交流。

四、了解竞争对手以及自己的优劣势

作为一名外贸业务员要知道国内有哪些比较有实力的竞争对手,他们的产品及优势是什么,我们就需要针对这些提供给客户他们提供不了的。一般小公司的采购成本和生产成本都比大公司要高,做经济型产品比不过他们,所以建议可以主攻专业型产品,量虽然不是很多,但是成单率比较高,有时还可以抢走其他公司流失的客户。

五、工具的使用

经常有外贸新手会问怎么找客户,其实我想说外贸工具无非就是那几个,有些新手可能运气比较好公司可利用的资源比较多,刚进公司几个月就可以参加展会,通过展会足够开发客户源,如果没有展会,可以注册免费的B2B平台,但是效果不咋滴,公司已经注册的付费平台询盘会比较多,当然更好。

01、国内外行业展会

02、谷歌

03、海关数据

04、自建产品站+SEO

05、各大SNS站点(比如领英,脸书,推特等)

除此之外还有就是图灵搜(下载地址:www.turingso.com)这个软件的使用,获得更多精准客户信息我们才可以得到高效的询盘和成单率。图灵搜使用很简单,和我们日常使用地图是一样的,通过定位用关键词搜索目标客户信息。图灵搜搜索的信息主要是精准有效,用于我们平常开发客户是再好不过了。当然这个软件也是要有一定的投入,不过我觉得他的开发价值绝对远远大于前期的一些付出。

最后要特别强调,现在的外贸市场环境下,开发客户都不是一朝一夕的事情,如果你确定了方法,就坚持努力的去做。如果只是抱着三天打鱼两天晒网,想起来才去做一做的心态,不会有太好的收益和结果。

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08/08

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